Trade Marketing là gì? Cơ hội nghề nghiệp của Trade Marketer

Trade Marketing là một lĩnh vực không quá phổ biến tại Việt Nam, chủ yếu được áp dụng tại các tập đoàn FMCG (ngành hàng tiêu dùng nhanh). Tuy nhiên, trong tương lai chắc chắn lĩnh vực này sẽ ngày càng phát triển, đem nhiều cơ hội cho các Marketer. Vậy để hiểu rõ hơn về Trade Marketing thì bạn hãy xem tiếp bài viết này nhé!

Có thể bạn chưa biết: Marketing là gì

I. Trade Marketing là gì?

1. Định nghĩa Trade Marketing

Trade Marketing là các chiến lược Marketing hướng đến người mua (shopper), khách hàng tổ chức và nhà bán lẻ của doanh nghiệp trong chuỗi cung ứng. Có thể nói Trade Marketing là bộ phận trung gian, kết nối giữa Sales và Marketing.

Mục tiêu của bộ phận Trade Marketing là “chiến thắng tại điểm bán”, tăng trải nghiệm, thúc đẩy quyết định mua hàng của người mua. Đồng thời cũng thúc đẩy các cấp trung gian trong kênh phân phối nhập và trưng bày sản phẩm của doanh nghiệp tại điểm bán.

2. Khác biệt giữa Trade Marketing và Brand Marketing

Hai điểm khác biệt dễ nhận ra nhất giữa hai lĩnh vực này là về đối tượng và mục tiêu. Trade Marketing hướng đến khách hàng là nhà phân phối sản phẩm (tạp hóa, siêu thị, khu mua sắm,…) và người trực tiếp đến các địa điểm bán lẻ để mua sản phẩm. Còn Brand Marketing hướng đến đối tượng người tiêu dùng, là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm. Mục tiêu của Trade Marketing là khiến nhà phân phối, nhà bán lẻ có nhu cầu nhập sản phẩm của bạn tại các điểm bán lẻ và người mua hàng thì được thúc đẩy mua nhiều hơn tại điểm bán. Còn Brand Marketing có mục tiêu đánh vào tâm trí của người dùng sản phẩm, khiến họ nhớ đến thương hiệu doanh nghiệp mỗi khi xuất hiện nhu cầu.

II. Các đối tượng tham gia vào Trade Marketing

1. Shopper – Người đi mua hàng

Đối tượng này chỉ về những người trực tiếp đi mua sản phẩm tại các cửa hàng, nhà phân phối sản phẩm như siêu thị, tạp hóa, cửa hàng tiện lợi,… Shopper là người mua nhưng không không phải lúc nào cũng là người sử dụng sản phẩm. Ví dụ như người mẹ đi siêu thị mua dầu gội nam cho con trai thì mẹ là shopper còn con trai là người dùng (user). Người mua có thể thay đổi quyết định mua hàng của mình khi đến nơi bán vì các yếu tố tác động như trưng bày, giảm giá, hàng dùng thử, quà tặng kèm,… Vì vậy, Trade Marketing chỉ hướng đến đối tượng người đi mua hàng (Shopper) mà không phải là người sử dụng (User), trừ khi người mua cũng là người sử dụng.

2. Customer – Trung gian, nhà phân phối

Customer của doanh nghiệp là những đối tác lớn nhỏ trong kênh phân phối, là đối tượng trung gian đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến với người mua. Họ có thể là đại lý, nhà bán lẻ, các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, tạp hóa,… Đối tượng customer thường tự thực hiện các hoạt động thúc đẩy người mua hàng như quà tặng kèm, trưng bày, hoạt náo. Đôi khi các hoạt động này cũng được tài trợ từ doanh nghiệp thông qua bộ phận Trade Marketing.

III. Vai trò của Trade Marketing trong doanh nghiệp

1. Tăng sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường

Lợi ích đầu tiên mà Trade Marketing đem lại là giúp doanh nghiệp ký kết và bán được nhiều sản phẩm cho các trung gian trong kênh phân phối. Điều này khiến cho sản phẩm của doanh nghiệp được trưng bày và hiện diện nhiều hơn trên thị trường. Người mua dễ dàng tìm thấy sản phẩm hơn qua các nơi bán lẻ gần khu vực họ sống và làm việc.

2. Cạnh tranh mạnh mẽ với các thương hiệu đối thủ

Trong ngành hàng tiêu dùng nói riêng và tất cả các ngành hàng khác ngày nay đều có vô số đối thủ cạnh tranh, cung cấp sản phẩm cho cùng đối tượng mục tiêu. Vì vậy nhờ các chiến lược Trade Marketing mà doanh nghiệp có ưu thế trong việc hợp tác với các nhà bán lẻ để trưng bày sản phẩm. Ví dụ như sản phẩm được ưu tiên sắp xếp, trưng bày tại vị trí tốt, dễ nhìn thấy trong cửa hàng.

3. Thực hiện tối ưu các nguồn lực có hạn

Các nguồn lực liên quan đến chiến lược Trade Marketing là nhân viên bán hàng, trưng bày sản phẩm, sắp xếp kho chứa,… tại các điểm bán và đại lý. Nguồn lực này thường khá hạn chế, không phải phải địa điểm nào cũng hiệu quả. Những giải pháp của Trade Marketing về cách sắp xếp, trưng bày sản phẩm trên kệ, chiến lược giảm giá,… sẽ giúp các đại lý, nhà bán lẻ hoạt động tốt, mang lại hiệu quả cao với nguồn lực hiện có.

4. Tăng tương tác với thị trường và người tiêu dùng

Dù thương mại điện tử có phát triển đến đâu thì cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp vẫn luôn là hình thức mua sắm quen thuộc và thuận tiện cho khách hàng. Đặc biệt là các vùng nông thôn, nơi không tiếp cận được các đại lý lớn. Thì chiến lược Trade Marketing hợp tác với các cửa hàng, tiệm tạp hóa nhỏ lẻ giúp cho khách hàng có cơ hội tiếp xúc, tương tác với sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp hơn.

5. Mang đến lợi nhuận ổn định và liên tục

Chiến lược Trade Marketing hiệu quả sẽ đem đến sự hài lòng và hợp tác lâu dài đối với các đại lý, nhà phân phối. Điều này giúp cho việc cung cấp sản phẩm đến thị trường người mua, người tiêu dùng được ổn định, cung cấp liên tục sản phẩm theo nhu cầu khách hàng. Kết quả là, doanh nghiệp không cần nỗ lực quá nhiều mà vẫn có được nguồn doanh thu lớn từ các đối tác.

6. Thích hợp cho cả doanh nghiệp nhỏ và lớn

Trade Marketing tại Việt Nam thường được áp dụng cho các doanh nghiệp FMCG lớn nhưng nó cũng thích hợp cho các công ty nhỏ nếu biết cách tận dụng. Trong những năm đầu chưa có nhiều lợi nhuận và nhiều mối quan hệ thì các công ty nhỏ nên lên kế hoạch để tìm kiếm các nhà phân phối kèm các lợi ích trao đổi để bắt đầu đưa sản phẩm ra thị trường. Đó là một khởi đầu tốt, tạo nền tảng cho sự mở rộng và phát triển sau này.

IV. Tổng quan nhiệm vụ chính của Trade Marketing

1. Customer Development

Nhiệm vụ đầu tiên là xây dựng và phát triển kênh phân phối thông qua các hoạt động nhằm mở rộng kênh bán hàng của công ty, khuyến khích, tạo động lực mua cho các trung gian phân phối và tạo mối quan hệ tốt với họ. Nhiệm vụ này đóng vai trò trực tiếp đến doanh số của doanh nghiệp nên rất quan trọng. Một số hoạt động thường được thực hiện trong nhiệm vụ này là xây dựng đại lý hoặc hợp tác với nhà bán lẻ ở các khu vực chưa có sự hiện diện của sản phẩm, giảm giá niêm yết cho nhà phân phối, tăng chiết khấu thương mại, khen thưởng, tri ân cho nhà bán lẻ xuất sắc,…

2. Category Development

Đây là nhiệm vụ phát triển ngành hàng của doanh nghiệp trên thị trường bằng cách xây dựng, thực thi các chiến lược liên quan đến sản phẩm. Chiến lược bao phủ và thâm nhập (Penetration) để tăng độ bao phủ thương hiệu và sản phẩm tại nhiều khu vực. Chiến lược danh mục sản phẩm (Portfolio) ra mắt nhiều chủng loại sản phẩm, tăng sự lựa chọn cho người mua. Chiến lược bao bì, kích cỡ (pack – size) thiết kế bao bì sao cho đẹp và dung lượng phù hợp với nhu cầu tiêu dùng. Cuối cùng là chiến lược định giá (Pricing) định mức giá sao cho phù hợp với chiến lược thâm nhập hoặc hớt váng của doanh nghiệp.

3. Shopper Engagement

Nhiệm vụ này đề cập đến việc thực hiện các hoạt động, chiến lược bên trong cửa hàng để thúc đẩy quyết định chọn mua sản phẩm khi đi mua sắm. Các chiến lược thường được sử dụng là khuyến mãi bằng cách miễn phí hàng dùng thử, quà tặng kèm, tặng phiếu mua hàng,… Chiến lược trưng bày hàng hóa, sản phẩm một cách hợp lý và logic giúp người mua dễ quyết định chọn sản phẩm. Chiến lược trưng bày bảng hiệu, bảng thông tin sản phẩm ở nơi dễ thấy. Bên cạnh đó là các hoạt động thú vị kích hoạt tại điểm bán gây sự chú ý cho người đi đường và khách hàng.

4. Company Engagement

Đây là nhiệm vụ gắn kết và tương tác với team Sales của doanh nghiệp để hợp tác cùng thúc đẩy việc bán hàng, gia tăng doanh số cho doanh nghiệp. Cụ thể nhiệm vụ này của Trade Marketing gồm việc xác định mục tiêu doanh số, doanh thu trong từng giai đoạn để team Sales thiết lập kế hoạch bán hàng. Tạo các hoạt động kích thích nhiệt huyết, sự sáng tạo trong công việc và các cuộc thi để tìm ra những nhân lực có tài năng, sử dụng nguồn lực hiệu quả.

V. Cách thực hiện chiến lược Trade Marketing hiệu quả

1. Lựa chọn hình thức Trade Marketing

– Xây dựng thương hiệu (Branding): tập trung vào các chiến lược và hoạt động nhằm quảng bá, gây dựng thương hiệu trong tâm trí của khách hàng. Mục tiêu là khiến thương hiệu của doanh nghiệp trở thành Top of Mind, tức là xuất hiện đầu tiên trong tâm trí khách hàng khi xuất hiện nhu cầu sản phẩm.

– Triển lãm thương mại (Trade Shows): hình thức này tăng cơ hội tiếp xúc của doanh nghiệp, đội ngũ Trade Marketing với nhiều đối tượng khác nhau như khách hàng (người mua, người tiêu dùng), nhà bán lẻ, chủ cửa hàng. Thông qua hội chợ, triển lãm thương mại, doanh nghiệp sẽ hiểu hơn về khách hàng để thuyết phục họ hợp tác, lựa chọn bán sản phẩm của doanh nghiệp.

– Xúc tiến thương mại (Trade Promotions):thực hiện đưa ra các ưu đãi, khuyến mãi hấp dẫn cho các nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, đại lý để thúc đẩy họ hợp tác lâu dài, tiếp tục bán sản phẩm của doanh nghiệp ra thị trường tiêu dùng.

– Quảng cáo (Advertisements):đây là hình thức trade marketing đầu tư cho quảng cáo để tăng mức độ nhận diện và danh tiếng của thương hiệu đến khách hàng và nhà bán lẻ, nhà bán sỉ, đại lý khiến họ tự liên hệ và nhập sản phẩm của doanh nghiệp. Đây còn gọi là chiến lược kéo, thúc đẩy nhu cầu của khách hàng, kéo trung gian bán lẻ mua sản phẩm để cung cấp cho người mua.

2. Xây dựng Trade Marketing hoàn chỉnh

– Nghiên cứu thị trường: việc đầu tiên bạn cần làm đó là nghiên cứu về thị trường tiềm năng cho sản phẩm của doanh nghiệp. Những khía cạnh bạn cần tìm hiểu kỹ là về nhu cầu sản phẩm, các đối thủ đang cung cấp cùng loại sản phẩm của doanh nghiệp, hệ thống kênh phân phối tại các khu vực doanh nghiệp đang nhắm tới. Hiểu rõ bức tranh tổng quan về thị trường là nền tảng vững chắc giúp xây dựng được kế hoạch Trade Marketing hoàn chỉnh.

– Tìm hiểu các xu hướng thị trường: đây là phần chi tiết hơn trong nghiên cứu khách hàng, đào sâu vào các thói quen, hành vi mua sắm mới nhất của người mua, tìm hiểu những yêu cầu mới về sản phẩm của người tiêu dùng để cải tiến sản phẩm.

– Thiết kế và phát triển sản phẩm: Khi đã nghiên cứu thật kỹ lưỡng về tất cả các vấn đề liên quan thì bước tiếp theo là thực hiện thiết kế sản phẩm sao cho phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.

– Xây dựng thương hiệu sản phẩm: để khách hàng nhớ đến sản phẩm thì nó phải đến từ một thương hiệu nổi tiếng và tên sản phẩm hay, dễ nhớ. Bạn cần đầu tư các chiến lược thương hiệu hướng đến cả khách hàng là người mua, người tiêu dùng và cả các đối tác phân phối của doanh nghiệp.

– Chuẩn bị định vị sản phẩm: để thành công trong một thị trường cụ thể thì bạn cần định vị thương hiệu cho sản phẩm sao cho độc đáo, khác biệt với đối thủ và phải đúng với nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Để làm được điều đó, phải kết hợp với đội ngũ Brand Marketing để sáng tạo được định vị tốt nhất.

– Xây dựng chiến lược truyền thông quảng cáo: để tiếp cận được nhiều khách hàng mục tiêu thì bạn cần thực hiện các chiến dịch truyền thông, quảng cáo trên nhiều phương tiện khác nhau. Khách hàng phải biết đến thương hiệu của bạn thì mới có nhu cầu mua sản phẩm.

– Triển khai và theo dõi thường xuyên các kế hoạch: để đảm bảo các chiến dịch, kế hoạch trên được thực hiện một cách hiệu quả thì bạn cần liên tục theo dõi, thu thập thông tin phản hồi từ thị trường để có những thay đổi phù hợp, linh hoạt, đảm bảo đạt được mục tiêu đề ra từ ban đầu.

3. Các yếu tố quyết định thành công

– Tư duy về khu vực mua hàng: khu vực mua hàng là nơi mà khách hàng đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm. Giữa hàng loạt các thương hiệu khác nhau thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm nào? Chiến lược Trade Marketing thành công là chiến lược nghiên cứu được các yếu tố tác động đến quyết định của khách hàng và thực hiện đúng theo kết quả đã nghiên cứu.

– Sáng tạo trong cách trưng bày: những cách sắp xếp sản phẩm một cách truyền thống sẽ không thể gây sự chú ý của khách hàng. Để gây chú ý, cần có chiến lược sắp xếp thật độc đáo, mới lạ, có thể tạo hình bằng sản phẩm để gây sự khác biệt.

– Thấu hiểu khách hàng: trên thị trường, người nào hiểu và đáp ứng nhu cầu cho khách hàng tốt nhất chính là người chiến thắng. Vì vậy, thấu hiểu khách hàng là nền tảng để xây dựng nên các chiến lược thành công.

VI. Tố chất cần có của nhân viên Trade Marketing

– Khả năng phân tích số liệu: khi làm việc trong lĩnh vực này bạn sẽ phải theo dõi rất nhiều số liệu báo cáo bán hàng hàng tháng, hàng quý, có khi là mỗi ngày để theo dõi sát sao hiệu quả chiến lược Trade Marketing nên cần rèn luyện kỹ năng đọc, hiểu, phân tích số liệu.

– Kỹ năng lắng nghe thấu hiểu: Trade Marketer phải làm việc thường xuyên với đội ngũ Sales, mà họ là những người tiếp xúc, quan sát trực tiếp với khách hàng nên cần lắng nghe, thấu hiểu nếu muốn biết thêm về khách hàng. Bên cạnh đó nên quan tâm đến những khó khăn đồng nghiệp gặp phải để giúp đỡ nếu có thể.

– Khả năng đàm phán, thuyết phục: Trade Marketer phải thường xuyên làm việc trực tiếp với các đối tác nhà bán lẻ, đại lý phân phối sản phẩm. Họ thường đàm phán về mức chiết khấu, ưu đãi cho trung gian phân phối. Vì vậy để giảm thiểu chi phí cho kênh phân phối thì Trade Marketer phải có khả năng đàm phán, thuyết phục thật giỏi để đem lợi ích cho doanh nghiệp.

– Khả năng quan sát và đánh giá: để hiểu thị trường thì bạn không chỉ nghiên cứu trên giấy tờ, số liệu mà còn phải tự mình quan sát thực tế tại các điểm bán để biết hành vi của người mua hiện tại. Qua đó, đánh giá đúng, đủ các khía cạnh và lập kế hoạch hiệu quả, giải quyết được vấn đề tồn đọng.

– Kỹ năng dự báo và lập kế hoạch: bạn cần có khả năng nhìn xa, trông rộng, dự báo được lượng cầu thị trường để lập mục tiêu doanh thu, doanh số. Kỹ năng tiếp theo sau khi đặt đúng mục tiêu là lập một kế hoạch hoàn chỉnh, đi đúng hướng.

– Khả năng tư duy sáng tạo: sự sáng tạo trong Trade Marketing cũng rất cần thiết để bạn có thể lập ra các kế hoạch, chiến lược tại điểm bán nhằm thu hút sự chú ý, thúc đẩy quyết định lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp trong hàng trăm thương hiệu khác nhau.

– Khả năng phối hợp làm việc nhóm: công việc đòi hỏi bạn phải làm việc chung với rất nhiều người từ đội ngũ Brand Marketing đến Sales. Cần có sự phối hợp, hỗ trợ nhau một cách hiệu quả, nhiệt tình để công việc chung được tốt nhất.

– Sự nhạy cảm trong kinh doanh: người làm Trade Marketing phải có đầu óc thật nhạy bén để hiểu nhanh suy nghĩ, mong muốn qua hành vi của khách hàng và nắm bắt nhanh xu hướng thị trường. Đây là một kỹ năng có thể rèn luyện qua nhiều năm “lăn lộn” với nghề.

– Rèn luyện sức khỏe tốt: tính chất công việc phải đi nhiều nơi, gặp nhiều người khác nhau nên Trade Marketer cần rèn luyện sức khỏe tốt. Đôi khi các chi nhánh đại lý, nhà bán lẻ nằm cách xa nhau, mất nhiều thời gian di chuyển nên cũng ảnh hưởng đến sức khỏe của nhân viên làm trong ngành này.

VII. Cơ hội nghề nghiệp của Trade Marketing

Việt Nam hiện nay là thị trường tiềm năng cho sự phát triển của ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) kéo theo sự phát triển của Trade Marketing. Không chỉ các doanh nghiệp lớn như Unilever, P&G, Pepsi,Oishi,… thực hiện Trade Marketing mà các doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng đang đầu tư cho mảng này. Mức lương hiện tại của Trade Marketer trải dài từ 7 đến 50 triệu/tháng tùy vị trí và kinh nghiệm. Quá trình đi lên từ vị trí thực tập sinh cho đến Manager khá dài và khó khăn nhưng nếu cố gắng không ngừng thì bạn cũng sẽ đạt được vị trí mơ ước.

1. Thực tập sinh (Internship)

Vị trí này không yêu cầu kinh nghiệm, chỉ yêu cầu hiểu biết sơ về ngành hàng của công ty, kiến thức sơ bộ về Sale, trade admin. Khi làm việc ở vị trí thực tập sinh bạn sẽ được học hỏi từ các anh chị Senior về kiến thức, kinh nghiệm trong ngành. Bên cạnh đó bạn sẽ có cơ hội tiếp xúc thực tế thị trường tại các điểm bán.

2. Nhân viên chính thức (Officer)

Kinh nghiệm của nhân viên Trade Marketing chính thức là từ 6 tháng đến 1 năm. Yêu cầu đối với vị trí này là đã có kinh nghiệm tại cùng vị trí ứng tuyển, hiểu biết về Trade Marketing. Công việc chủ yếu là quản lý nhãn hàng, triển khai các chương trình khuyến mãi, tổ chức các hoạt động xúc tiến tại điểm bán, làm việc với Retailer, giám sát, tối ưu hóa trưng bày tại điểm bán. Mức lương vị trí này khoảng 7-8 triệu/tháng.

3. Chuyên viên Trade Marketing (Executive)

Vị trí này yêu cầu kinh nghiệm từ 1 đến 2 năm, cần có kiến thức sâu và sự cọ sát thực tế thị trường. Công việc chính của Trade Marketing Executive là quản lý dự án, theo dõi kế hoạch, hỗ trợ lên kế hoạch Trade Marketing. Từ vị trí này trở lên thì mức lương khá cao, khoảng 9-13 triệu/tháng.

4. Trợ lý trưởng phòng/phó phòng (Assistant Manager)

Khi đã làm việc lâu, từ khoảng trên 2 năm thì bạn đã có kinh nghiệm, sự am hiểu về cách thức hoạt động của công ty và team làm việc. Đó là cơ hội để tiến lên từ Trade Marketing Executive đến Assistant Manager. Công việc của vị trí này là hỗ trợ đắc lực cho Manager, quản lý các kênh bán hàng, báo cáo hoạt động cho Manager. Mức lương vị trí này trong khoảng 15-25 triệu/tháng.

5. Quản lý/trưởng phòng (Manager)

Đến được vị trí này, thì bạn đã rất thành công trong con đường sự nghiệp của mình bởi đây là vị trí quan trọng, nắm sự thành bại của cả team Trade Marketing. Nhiệm vụ của vị trí này là lập chiến lược, lên kế hoạch, phát triển team một cách hiệu quả. Bạn cần có kinh nghiệm từ 3-5 năm để lên vị trí này và nhận mức lương từ 18-35 triệu/tháng.

6. Giám đốc (Category Director)

Đây là vị trí cao nhất, nắm quyền lực và trách nhiệm cũng lớn nhất, cần có trên 8 năm kinh nghiệm để đứng vào vị trí này. Họ có nhiệm vụ hoạch định chiến lược dài hạn cho cả ngành hàng và toàn bộ kênh phân phối. Mức lương họ nhận được cực khủng từ 50-150 triệu/tháng tùy quy mô công ty.

Xem thêm:

–Mô tả công việc Trade Marketing: cơ hội và lộ trình thăng tiến

– Cách viết mục tiêu nghề nghiệp Marketing ấn tượng trong CV xin việc

–Tham khảo mẫu kế hoạch Trade Marketing hiệu quả, dễ áp dụng

Qua bài viết này mong rằng bạn đã nắm được khái niệm về Trade Marketing và có những kiến thức bổ ích giúp bạn theo đuổi lĩnh vực này trong tương lai. Hãy chia sẻ bài viết cho nhiều hơn bạn nhé!

Nguồn tham khảo:

//vi.wikipedia.org/wiki/Tiếp_thị_thương_mại

//www.repsly.com/trade-marketing-everything-you-need-to-know

//www.marketing91.com/trade-marketing/